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中小型安防企業是否應該放棄代理經銷商
  2012-05  
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從20世紀80年代開始,國外安防產品大量涌入中國市場,他們在國內建立代理和分銷體制,設立總代理來負責全國、區域的銷售、服務業務。而國內廠家為了迅速、大范圍地占領市場,其產品銷售也多數選擇代理分銷的方式。

據相關媒體數據透露,過去在中國市場上有80%的安防產品是通過代理經銷商來完成銷售的——那時,安防產品基本屬于暴利產品。

然后,從目前的安防市場來看,業內人士表示,國內外廠商的銷售模式都在力求減少銷售環節,力求將產品更快更直接地到達工程商/集成商、終端用戶手中。

深圳銳達視科技有限公司

那么,是什么導致安防業銷售模式的變化?新崛起的中小型企業的銷售模式是否也應該順應潮流?如果縮減銷售環節,對企業會不會有不好的影響?帶著這樣的問題,筆者拜訪了深圳銳達視科技有限公司,采訪了市場部夏經理。

市場利潤縮減

夏經理表示,銳達視作為以外貿為主的企業,目前正在開拓國內市場,但是考慮到眾多因素,產品直接銷售對象為工程商,而不走代理經銷商。

目前,安防市場相對過去更加成熟,同時也進入了薄利時代,安防產品的整體價格下降明顯,導致產品銷售利潤大大減縮。

據了解,在以代理商為市場主導的時期,安防產品可以保證100%左右的利潤率,如今能夠達到10%的利潤率就已經不錯了,而維持企業發展最基本的要求就是10%以上的利潤。這樣一個薄利市場,中小型企業如果仍堅持走代理經銷,分出一部分利潤,前途無疑是相當坎坷的。

關于這一點,銳達視夏經理表示,這也是銳達視不走代理經銷的原因之一。利潤是維持公司運行和發展的基本,沒有利潤的銷售方式公司怎么可能采取?

中小型企業品牌代理效果不好

銳達視夏經理表示,銳達視曾經也有一些代理商,但只有一小部份,且遠遠沒有達到預計的品牌銷售效果。

據了解,質量、品牌和服務是代理經銷商開拓市場的三大法寶。代理經銷商在選擇代理品牌時都相對追求具有較大知名度、產品質量較高的品牌,所以C&K、安定寶、DSC、松下、泰科、博世、HID、索尼、三星電子等眾多國際知名品牌才會相繼被引入中國市場。

雖然隨著競爭日益激烈,如今的安防市場已經很透明,代理經銷商也非常理性謹慎,但是對于剛起步的中小型企業來說,走代理經銷商的效果并不明顯。

代理經銷商魚龍混雜,服務得不到保障

據相關媒體透露,自2012安防市場報安防產品質量調查活動啟動以來,遇到不少安防產品服務不到位問題。當記者回采相關企業,企業則表示,代理商或工程商的售后服務很難規范,出現問題是難免的。

關于代理經銷商售后服務,銳達視夏經理也表示,中小型企業的代理經銷商品牌意識更薄弱,有的甚至只講究業務量,服務不到位,更別說及時準確地把市場情況反饋給廠家。

調查顯示,代理經銷商很少把廠家的事看成是自己的事情,特別是現今安防產品利潤空間減縮的情況下,品牌服務意識并不是很強。

有了代理經銷商的中間環節 廠商的客戶資源流失嚴重

夏經理表示,因客戶與廠商脫節,久而久之,客戶資料流失嚴重。到最后發現只能依靠代理商來進行銷售,而作為中小型企業,自身發展才是最重要的。

銳達視生產線

有專家稱,從安防代理經銷行業的興衰歷程來看,很多企業是因為管理不善而逐漸走向低谷甚至消亡的。管理缺失,最終需要面對的就是客戶的流失。

據了解,代理經銷商作為銷售的中間環節,具有對當地市場高度熟悉、辦事處效率更高、運作成本更低、市場變化趨勢更了解等優勢,在維護客戶及發展客戶方面比廠家更有優勢。正因如此,廠商與客戶之間的聯系變成代理商與客戶,客戶很容易流失。

結語

業內人士表示,廠商與代理商之間的合作,一定要遵循彼此利益分配的原則,這需要兩者之間進行充分的溝通。面對利潤減縮的安防市場,代理經銷商無法滿足廠商的需求,同時又要求同等的利益空間,這無疑是在激化矛盾。

銳達視夏經理表示,大企業大品牌可能有足夠的實力發展代理經銷商,并能很好地維持其關系從中獲得利潤。但作為中小型企業,沒有足夠的經濟實力及技術基礎,怎么辦?只能專心做工程做項目,爭取市場上的一席之地。


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